第746章 恐怕又会抱怨我（1/2）

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陈先生没有注意到贾勇的心理变化，他继续说道：“在巴西，与大卖场形成差异化竞争的销售渠道是便利店。便利店一般都位于居住区附近，无需开车，步行即可到达。

“便利店是建立在社区附近的小型超市，主要销售小件日用品，这些商品的特点是分量轻，便于携带。就像一只节能灯，非常容易被消费者随手携带。”

“便利店不会要求顾客一次购买六只或十二只节能灯这样的大包装，顾客可以一次只买一只节能灯。

“有些便利店甚至会从大卖场进货，他们可能会购买大包装的十二只节能灯，然后在便利店内拆开，以单只的形式出售给顾客。

“尽管便利店里的节能灯价格可能会比大卖场高不少，有的可能会高出百分之五十，甚至百分之百。可一只节能灯的单价不高，就是翻一番，顾客的价格感觉也不明显。

“特别是在家里一只节能灯坏了，顾客着急买一只节能灯应急时，是不会在乎价格的。

“你想啊，家里的一只节能灯突然不亮了。消费者最迫切的愿望是赶紧让黑暗的地方亮起来。

“这个时候，消费者是会等几天以后，开着车到大卖场买节能灯呢？还是赶紧去附近的便利店买一只节能灯，把坏了的节能灯换下来，让家里重见光明呢？

“我想正常情况下，没有一个巴西人会有耐心，让家里的一个地方黑上几天。

“我让你做市场调研的时候，我不知道你有没有研究过消费者购买节能灯的习惯？”

贾勇被陈先生说得低下了头。做市场调研的时候，大卖场和便利店他都去过。他在那里找到了节能灯，记录了品牌、规格、价格。但是，他没有耐心地等来一位购买节能灯的顾客，了解他们的购买习惯。

大卖场都在郊区，贾勇没有车，从最近的地铁站下车后还要走很远的路。贾勇每一次去做市场调研都是着急去着急回，赶路的心态。

贾勇的葡语还不那么流利，一开口就让人知道他是个外国人。被访谈的顾客会怀疑，一个外国人干嘛要了解巴西本地人购买节能灯的习惯。

在便利店里，贾勇有时间等到购买节能灯的顾客，也想过去了解一下他们的购买习惯，但是看到人家警惕的眼神，贾勇就退却了。

陈先生能够想象到贾勇是怎么做市场调研的，也不点破，按他的思路继续讲道：“便利店通过提供小包装的节能灯和便捷的购物体验，满足了顾客的需求，补偿了顾客支付的较高价格。”

陈先生面带微笑地看着边听边想的贾勇，他稍稍停顿了一下，给贾勇一些反应时间，然后接着说道：“便利店还分为两种类型，一种是连锁便利店，另一种是单体便利店。

“连锁便利店通常会采取集中采购的方式来降低成本。这样问题就来了。连锁便利店在与供应商谈判时，他们会压低价格并且延长付款周期。这一点，连锁便利店跟大卖场是一样的。