第116章 失去了心理优势（1/1）

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徐春芳辞职以后，因为两人都是经受过销售训练的人，配合之下，生意慢慢有了起色。

但万事开头难，两人也付出了不少艰辛（一笔带过算啦）。

心理上也会有落差。

同样是做销售，面对客户，卖房子是有一定的心理优势的。

因为那时候房地产方兴未艾，处于上升期，是卖方市场，定价权也在房产公司。

作为一个“好的”房产销售员，一开始只需要把本楼盘的具体位置、楼盘周边的配套、楼盘内部的配套、在售的有哪些户型、有哪些公开的统一优惠等合理地介绍给客户即可。

至于每套房子的具体价格，等客户锁定某套房子，具体给他计算总价和付款方式时，自然会告诉他。

额外的优惠，要么需要申请，要么有关系。六安这个小地方，拐个弯都认识。毕竟茂源就是本地开发商，股东还那么多。

为什么要强调“好的”销售员才会这样做，那是因为这些看似简单的事情，大部分销售员并不会去做。

一般的销售员，在初到一个楼盘上班时会这样做。时间长了，就慢慢松懈了。

因为同样的内容已经说了很多遍，熟的不能再熟，潜意识里就会认为客户也很熟。

慢慢地客户来时销售员不再走这些流程，直接跟客户说还剩哪些房子，价格多少。一副爱买不买的样子。

余家诚也曾经有过这样的时候，直到有一次看房产销售方面的培训材料时，有一大段专门是说这个问题，然后就警醒自己不能这样。

以后在轮到自己接待客户时，走出吧台之前就会提醒一下自己。

当然，有的客户对周边很熟，主动让你不要介绍那些，那又另当别论。但是，你在跟他交谈时，仍然要适时地把楼盘独有的卖点告诉他。

那时候卖房子有心理优势还有另外两个原因。

一是销售员是轮接制度，轮到你了，这个客户又确认是第一次来，这个客户以后就是你的了，除非你犯了明显错误或与客户有了不可调和的矛盾。当然，真要发生这种情况，销售员往往也就被劝退了。

二是当时每个楼盘的区域差别很大，往往这个楼盘与另外一个楼盘距离很大。这是因为政府出售土地不是一次性的，而是分批转让国有土地使用权。政府在这方面应该也是有意控制的。

所以，售楼部的每一个客户购买意向都很大。只要销售员不把这个客户惹毛了，最后往往都能成交。

等到余家诚和徐春芳开店卖装修材料，就失去了这种心理优势。一是同样品牌或质量的产品，不止一家在卖。比如每家水电改造都要用到的水管，满大街都是同一个品牌。

另外一个就是，做房产销售时心态可以超然一点：反正你已经是我的客户了；反正你迟早要买。

自己做个小生意就不可能这么超然了。既然客户已经准备或正在装修，那他就迫切需要装修材料，可能在你这边谈不拢，转身就在另外一家店买了。